4.聚焦“关键小事”提升人才服务精准度

5.拥抱创新提升质效人才支撑打造样板

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“之前管护数量没有那么多，客户经理也多是本乡人，因此客户对我们客户经理都比较信任和依赖。现在需要管护的客户数量多了，加之其他行的低利率竞争，存量客户就可能流失。一旦存量客户流失，未来要完成的增量拓展更多，压力就会更大。”基于xx镇经营主体大多为本地人这一特征，xx支行将走访拓客的核心渠道确定在存量客户需求再挖掘和可能存在衍生业务需求的主体等方面。“具体包括存量流失客户、睡眠客户、网格内新设企业和特定需求农户共x类。”xx举例说，“我们支行客户基数较大，每年都存在客户流失。针对这一情况，支行建立了流失信贷客户跟踪制度，要求客户经理定期上报客户流失原因，不定期以座谈等形式分析原因并寻找解决办法。如果是贷款正常归还客户，我们会做好客户定期回访工作，维持好银客关系，跟踪客户变化，寻找再一次合作机会；如果是因他行挖掘而流失的客户，在回访了解原因的基础上，我们还会对比他行产品与服务进行必要完善。”

在全行实现人员结构调整的基础上，xx支行进一步优化人员安排、前置流程，实现客户潜在需求的充分挖掘。据xx介绍，xx支行对客户开户流程进行了升级改造，特别是改变了过去设有专门内勤员工兼任开户上门核实的工作方式，转变为由网格内客户经理进行上门走访核实，以扩大客户经理的获客面，让其在上门同时实现新客破冰，发掘客户的其他金融需求，了解经营状况、收单业务、代发工资、代扣业务等，以便开展后续金融服务。“受益于独特的融杭区位优势，xx当前租房市场火爆，大量农民房有重建或改建需求。”xx告诉记者，单个农民房建设投入在xxx万到xxx万元，农户在建房时需缴纳建房保证金。xx支行客户经理从其保证金缴纳开始就进行精准服务，除贷款业务外，后续房屋出租后客户还可能转化为该行的存款客户。

相较于xx镇，xx新区客户多为外埠经营者或务工人员，“特别是面对那些大中型企业，我们的客户经理很难单独见到其负责人。”针对这种情况，xx认为找准并用好“关键人”很重要，“像在今年，首家政银服务驿站在xx镇政务服务中心成立。我们行每周x天会有信贷经理在其中的项目推进办公室办公。”xx进一步解释说，“相当于在企业入驻新区的初期，即完成招商后，我们就能够对接到企业并制定服务方案了。这样能够提早让新企业对我们的服务和产品熟悉起来。”服务中心揭牌以来，该行已触达外埠主体投资项目xx个，拓展新客户用信x.x亿元。

对于外来务工者，xx支行较多通过代发工资、办理社保卡业务等实现拓客。该支行设置了社保卡业务专岗，开通新市民社保卡服务专线，以满足新市民三代社保卡即办即取需求。截至目前，xx支行已为新市民客户办理三代社保卡xxxx余张、开通丰收互联xxxxx余户、一码通商户xxxx余户。针对新市民群体较为集中的村居社区，该支行客户经理携带业务设备进村入户，将网点厅堂搬到村里，实现银行卡、社保卡、电子银行、快捷支付等业务一揽子办理，进一步拓宽服务外延。“考虑到新市民流动性强的实际，从保障账户安全、防范电诈的角度，我们也加强了服务和知识普及，以更好提升全社会的金融健康水平。”xx补充说。

出生于xx的金庸先生曾以寥寥数笔写就扫地僧的传奇。如今，xx农商银行也在激烈的市场竞争中迈出了向内改革的关键一步，以做本地金融服务“扫地僧”为目标，通过线上线下结合进一步夯实业务基础、提升服务能力和质效，更有效落实立足本地的特色化经营定位。